Cum isi promoveaza reprezentatii medicali doctoriile

Se intalnesc zilnic cu zeci de medici, iar misiunea lor este să vândă cât mai multe medicamente. Cât contează reprezentanţii medicali pentru afacerile din farma şi ce preţ are etica în joaca de-a sănătatea?

Nicolae Iordache Iordache a fost reprezentant medical până în 2000, ajungând apoi la conducerea unei companii farmaceutice. Timp de trei ani a fost country manager la Gedeon Richter, dar a trecut de partea consultanţilor în 2008, după ce i s-a oferit ocazia de a face un studiu pentru vechiul angajator, de data asta pe cont propriu. Mai exact, Iordache se ocupă de trainingul angajaţilor din farma, un domeniu în care oamenii vând medicamente, iar regulile după care se ghidează nu sunt chiar aceleaşi cu cele ale oamenilor din vânzări. Asta pentru că produsele de care se ocupă au de-a face cu sănătatea, iar etica joacă un rol important în activitatea de zi cu zi. Sau cel puţin aşa ar trebui să se întâmple.

"Cei 4.000-5.000 de reprezentanţi medicali sunt foarte importanţi în activităţile de marketing ale companiilor farmaceutice", spune Iordache. Realitatea din teren arată că medicii au prea puţin timp să caute pe internet sau să investească în dezvoltare, de aceea rolul reprezentanţilor contează tot mai mult. În cazul firmelor de doctorii generice, deci când se promovează un medicament existent în piaţă de ani buni, valoarea ştiinţifică pe care o aduce reprezentantul în dialogul cu medicul e redusă. De aceea, e mai bine ca aptitudinile de vânzător să primeze în faţa cunoştinţelor medicale, pentru a-l convinge să prescrie medicamentul de aceeaşi eficienţă terapeutică, dar mai ieftin. De cealaltă parte, în cazul doctoriilor inovative dialogul este mai sofisticat. Vorbind despre cele mai noi inovaţii ale ştiinţei este nevoie de o abilitate de a înţelege fenomene şi procese mai complexe, cu atât mai mult cu cât pentru anumite specialităţi există doar câţiva medici în întreaga ţară.

Există cazuri în care, deşi pe unele liste s-a instituit deja compensarea celui mai ieftin medicament, mulţi pacienţi se trezesc pe reţete cu doctorii mai scumpe pentru care trebuie să plătească diferenţa din buzunar. Iordache spune că firma nu trebuie să aibă mai multă responsabilitate decât medicul care acceptă un asemenea compromis pe seama buzunarului pacientului.

Din pacate, legea este permisivă şi da voie medicilor să primească atenţii şi, în consecinţă, să prescrie ceea ce sunt rugaţi de către reprezentanţii medicali. După legislaţia în vigoare, medicii pot primi bani sau cadouri, cu valoare "simbolică".

În ce priveşte activitatea directorilor de vânzări din piaţa farmaceutică, cel mai recent studiu al Iordacheiordache T&D, realizat în parteneriat cu Mercury Research, indică faptul că jumătate dintre respondenţi sunt nemulţumiţi de felul cum cotele de vânzări sunt distribuite subordonaţilor. Ca tendinţă generală, directorilor de vânzări li se stabilesc obiective tot mai îndrăzneţe, iar problema se manifestă şi în industria farma. Există cazuri în care chiar directorii ştiu că sarcinile pe care le dispun nu pot fi îndeplinite. De aici vine şi nemulţumirea reprezentanţilor medicali, în lipsa unui ajutor acordat companiei în ce priveşte împărţirea obiectivelor de vânzări către directori.

În România medicii sunt destul de deschişi în a se vedea cu reprezentanţii medicali. În alte ţări, de exemplu, un reprezentant medical poate vedea cu greu trei medici într-o zi.

În ciuda unui venit peste medie, cuprins între 400 şi 1.300 de euro lunar, 43% dintre reprezentanţii medicali nu se văd profesând în acelaşi domeniu peste trei ani. Specialiştii susţin că tendinţa din ultima vreme este aceea de a se reîntoarce la profesia lor. Circa jumătate dintre reprezentanţii medicali sunt medici, dar cum barierele de acces spre tărâmuri mai primitoare s-au eliminat, există multe cazuri de doctori care au plecat să profeseze medicina în statele Europei de Vest. Şi în cazul lor, doar o mică parte mai aleg România.

Sursa: Business Magazine